Come vendere assicurazioni: alcune strategie utili

Come vendere assicurazioni alcune strategie utili

Sapere come vendere assicurazioni, come indica Assicuratore Facile, è il cruccio di chiunque lavori appunto nel settore assicurativo. Sicuramente l’esperienza accumulata negli anni aiuta moltissimo, ma anche essere indirizzati nel migliore dei modi con i trucchi del mestiere adeguati, svolge la sua parte. Vediamo insieme alcune strategie che possono tornare utili in tal senso.

Che vendere non sia mai facile, è cosa nota a chiunque. E questo è valido in qualsiasi settore. Quando si parla di assicurazioni però, l’asticella della difficoltà ha la tendenza ad alzarsi ulteriormente, e le criticità maggiori. Ogni assicuratore infatti, si scontra con due problematiche. Una è data dal fatto che il suo prodotto è un qualcosa di non tangibile, di immateriale. La seconda è la bassa marginalità di alcuni di questi prodotti.

A questa già complicata situazione, dobbiamo anche aggiungere il fatto che questa figura deve affrontare argomenti non sempre facili da trattare per il cliente, come malattie, incidenti, imprevisti, ed altri ancora. Tutte queste variabili richiedono da parte dell’assicuratore un’attenzione particolare alle tecniche di vendita, che dunque dovrà adottare strategie specifiche per massimizzare i risultati e sprecare il meno tempo possibile.

Il segreto della comunicazione

Ogni venditore che si rispetti conosce il valore della comunicazione, e le basi su cui questa si fonda: l’ascolto. Molto spesso l’assicuratore alle prime armi ha la tendenza a parlare più di quanto le sue orecchie possano aver recepito, magari per elencare gli innumerevoli vantaggi che il suo prodotto ha da offrire. In questo modo si rischia di non coinvolgere l’interlocutore, travolgendolo di informazioni che possono solamente disorientarlo.

Per questo motivo, il trucco sta nel fare le domande giuste e capire realmente quali siano le esigenze del potenziale cliente. Il prospect deve essere guidato a comunicare più informazioni possibili, sulla famiglia, sul lavoro, sul suo stile di vita, ed altre ancora. Il secondo trucco utile sta nel comprendere un concetto fondamentale della vendita, ovvero che non corrisponde ad una transazione, bensì al proporre una soluzione.

Questo tra l’altro riconduce direttamente al tema della comunicazione e dell’ascolto. Una volta compreso chi si ha realmente di fronte, ma soprattutto quali sono le sue paure e i suoi problemi, diventa più facile rispondere con una soluzione agli stessi. Un terzo punto fondamentale da tenere per vendere assicurazioni riguarda le nuove tecnologie digitali. Non esiste settore dove queste non abbiano stravolto il modo di lavorare.

Il settore assicurativo non è certamente esente da questa regola. La tipica agenda di carta e la valigetta di cuoio dove riporla, sono elementi da scordare. O quanto meno da integrare con la tecnologia. In commercio ad esempio esistono moltissime soluzioni software CRM che permettono tra le altre funzioni, di profilare con precisione i clienti, e di conseguenza di strutturare campagne di marketing mirate.

Infine, ma non da ultimo, a fare la differenza non necessariamente saranno lo sconto e il prezzo. Parliamo di un settore fortemente sotto attacco dai comparatori online, motivo per cui abbiamo parlato anche di marginalità di profitto ristrette. Molto probabilmente il cliente che non utilizza i canali web, vuole un tipo di servizio differente, basato sul contatto con il venditore e sulla qualità del servizio offerto. Quindi, non sul prezzo.