Come convincere il cliente ad acquistare? Scopri 3 tecniche infallibili

Tutti pretendono di sapere come vendere e, oltretutto, vogliono insegnare agli altri come farlo. A questo punto però ti chiederai: “Ma se sono così eccezionali nel vendere il ghiaccio agli esquimesi o nell’appioppare souvenir a chi si sobbarca 30 km al giorno a piedi per arrivare a Finisterre, per quale motivo dovrebbero mai rivelare tutti i segreti agli altri e non zittirsi e pensare solamente al loro guadagno?” L’osservazione è giustissima, infatti oggi te ne sveleremo solo tre! 😉

Partiamo dal principio. Dobbiamo necessariamente evidenziare quella che può sembrare un’ovvietà: per avere successo bisogna pianificare una strategia e reperire gli strumenti giusti. Iniziare un’avventura di business in un mondo così competitivo senza alcuna preparazione può esserti fatale e farti erodere il capitale iniziale che ti inibirà le possibilità di ripartire.

Per strumenti ottimali intendiamo la capacità di avere innanzitutto pazienza, perseveranza e capacità di ascolto e osservazione. Queste tre virtù, che dovrai necessariamente sviluppare, dovranno basarsi sul presupposto che il cliente non ti aspetta come se fosse uno sprovveduto in cerca di una guida a cui dare il controllo del suo portafogli, ma dà per scontato che lo avvicini per esclusivo tornaconto personale.

Proprio qui entra in campo la pazienza: la conquista del cliente è un processo graduale, senza scorciatoie, senza mettere fretta o cercare di concludere subito la vendita. Principalmente perché far acquistare un pezzo singolo non è la meta più ambita. È mantenere il cliente il vero obiettivo, instaurare un rapporto duraturo che ti veda come punto di riferimento in quel campo, per lui, la sua famiglia e coloro a cui consiglierà i tuoi servizi.

Tutto questo non sarà facile, perché ognuno dei tuoi clienti avrà le sue peculiarità, potrebbe starti poco simpatico, ma in ognuno di essi dovrai trovare un fattore che vi accomuna, un “grimaldello” attraverso il quale dare loro ciò che vogliono e farti apparire autorevole nella tua nicchia.

Ma adesso vediamo i 3 fatidici consigli!

Come convincere il cliente? Diminuendo la pressione

Uno dei motivi per cui molti preferiscono il supermercato al piccolo negozio, è il fatto che avere un venditore che cerca di magnificare i propri prodotti e convincerti a comprare mette pressione e toglie la libertà di confrontare i prezzi e scegliere i prodotti con calma. Questo tipo di atteggiamento è assolutamente da evitare, così come mettere a disagio il cliente controllandolo in ogni movimento nel timore che commetta un furto.

Chi entra nel tuo negozio (locale o online che sia) è probabilmente già intenzionato a comprare e l’unica cosa che vorrebbe è eventualmente trovare il modo per fare il migliore acquisto al prezzo più vantaggioso. È importante partire dal presupposto che di solito ognuno fa il proprio “mestiere”: il tuo è quello di vendere, il suo è quello di acquirente che non vuole di certo sprecare i propri soldi.

Per scardinare questo presupposto, è importante non essere invadente, ma suggerire con garbo e amichevolmente i punti di forza del prodotto che il cliente non aveva considerato. Il tuo deve essere un aiuto “delicato”, proposto dopo aver – anche grazie all’esperienza – acquisito la padronanza necessaria a capire le caratteristiche di chi hai davanti: il motivo dell’acquisto, la spesa che potrà permettersi, ecc…

Più che convincere il cliente, dovrai far sì che lui non abbia mai la sensazione di essere stato spinto a comprare, ma dovrà uscire dal negozio con la certezza granitica di aver fatto un affare e soddisfatto pienamente i suoi bisogni.

Rapidità e semplicità: un mix perfetto

A meno che tu non abbia un negozietto in un luogo di villeggiatura, molto probabilmente avrai a che fare con clienti frettolosi o professionisti che acquistano sul tuo sito tra una riunione e l’altra. Cosa desiderano di più queste persone? Pochi fronzoli, rapidità nella procedura di acquisto e massima ottimizzazione dei tempi! Per alcune persone gli acquisti sono fatti solo per necessità e fuggono dai posti in cui ci sono perdite di tempo.

Il fattore tempo è spesso fondamentale: ti sei mai chiesto perché esistono dei minimarket in centro carissimi (qualcuno li definisce “gioiellerie”) ma sempre frequentati nonostante a pochi minuti di macchina ci siano degli ipermercati con prezzi vantaggiosi? Tanti preferiscono spendere più soldi che sacrificare minuti preziosi. È il fattore tempo che fa la differenza.

Quindi, che tu abbia un e-commerce o un negozio di abbigliamento, rendi semplice ogni passaggio, dalla scelta del prodotto alla procedura di pagamento. Non dare per scontato che tutti abbiano la stessa dimestichezza con l’iter previsto e proponiti come risolutore di eventuali difficoltà.

Se ad esempio ti avvali di una newsletter per inviare le novità del tuo e-commerce, sii diretto ed efficace, cura la forma e non esagerare con la cadenza delle mail: massimo settimanale! Non dimenticare di porre attenzione alla firma delle email, è il tuo biglietto da visita.

Dispensa certezze, ma con sobria nonchalance

Considerando che non sono poi tanti quelli che possono permettersi di sprecare il denaro (qualcuno direbbe che quelli che possono farlo sono ancora più guardinghi), cercare di convincere il cliente di aver portato a termine l’acquisto perfettoe è fondamentale. Nessuno infatti vuole ritrovarsi con un prodotto che si guasta subito o che non è adatto a portare a termine il compito previsto.

Le eventuali rimostranze saranno inversamente proporzionali al prezzo pagato per il bene! Visto che di prodotti pubblicizzati in modo mirabolante e poi rivelatisi bidoni esistono numerosi esempi, una delle cose fondamentali è rassicurare il cliente. Se compra da te, deve sentirsi tranquillo e tutelato.
“Il prodotto non funziona? Lo ritiro con spese di spedizione gratuite a casa tua o me lo riporti in negozio”.

“Credi che perderai i soldi? Dammi il minimo di tempo indispensabile e se il prodotto è guasto non dovrai aspettare i tempi biblici dell’assistenza, te lo fornisco nuovo”. “Da noi l’obsolescenza programmata non esiste, ma se anche ci fosse non preoccuparti: se dopo un po’ di tempo il prodotto ti ha stancato, avrai il buono sconto per il nuovo modello”.

Potrebbe capitarti di avvertire perplessità e magari diffidenza, qualcuno potrebbe ipotizzare che le tue sono solo promesse. Ecco perché le recensioni e le esperienze dei clienti precedenti sono importanti! Se sarai affidabile e manterrai le promesse, le opinioni sui social e sui siti specializzati arriveranno presto, donandoti quell’autorevolezza che si rivelerà fondamentale per riempire le tue tasche!